17 Estrategias de ventas en eCommerce, ¡consigue clientes!

 

Después de mucho tiempo de organización ya has lanzado tu tienda en línea, ¿y ahora qué?, ¿dónde están los clientes? La buena noticia es que has hecho ya la mitad del trabajo, ahora deberás enfocar tus esfuerzos en ejecutar estrategias para conseguir clientes.

En este artículo revisaremos las estrategias más eficaces para conseguir incrementar las ventas de tu eCommerce.

Las he dividido en dos partes, las internas que son las que puedes aplicar para optimizar tu sitio web o tu tienda online WooCommerce o y las externas, que son las oportunidades que puedes implementar en otros medios como redes sociales, email marketing, etc.

 1. Estrategias de ventas Internas

 

 

Seguramente cuando estuviste desarrollando tu tienda online revisaste las mejores prácticas que aplican gigantes de tu industria, sin duda entraste a los sitios de algunos de tus competidores para conocer lo que ofrecen y como podrías mejorar su oferta de mercado.

Estas son buenas prácticas que te permitirán comenzar por un buen camino, sin embargo cada empresa es diferente y a pesar de que a primer vista parece que vendemos al mismo mercado, diferencias que parecen sutiles como la ubicación geográfica de tus proveedores, diseño de los productos o la presentación de tu sitio pueden ser la diferencia entre tener éxito o no.

Te recomiendo que cada una de estas áreas de oportunidad que iré mencionando en este artículo las implementes poco a poco y vayas midiendo los resultados obtenidos, la única forma de encontrar tu propia estrategia de eCommerce exitosa es probando, midiendo y ajustando de acuerdo a los resultados.

 

 1.1 Define tu ciclo de ventas

Cada industria tiene un ciclo diferente que depende de muchos factores como la época del año, el clima, el uso que le da cada cliente a tus productos, entre otras muchas cosas.

Por ejemplo si estás en la industria de la moda los primeros meses del año las ventas son relativamente bajas con algunos picos unos días antes de vacaciones de primavera y verano, a partir de septiembre las ventas comienzan a incrementarse para cerrar fuerte en diciembre cuando probablemente en un solo mes vendas el equivalente a los once meses previos.

Además cada cliente tienen un proceso de decisión de compra particular que se rige por factores como su presupuesto, urgencia para resolver una necesidad y el valor que percibe en tu producto.

Conocer ambos casos te permitirá establecer estrategias que generen ventas en el corto plazo como ofertas y promociones de temporada sin perder de vista el mediano plazo con una planeación anual vinculada al desarrollo y lanzamiento de nuevos productos.

 

 1.2 Diseño de tu sitio

¿Alguna vez has entrado a un sitio web y por el diseño parece que se hizo hace diez años?, ¿qué es lo primero que piensas sobre la empresa que representa?

Yo pensaría que probablemente no sigue operando o en el mejor de los casos que no le invierten mucho a su imagen en cuyo caso comenzaría a desconfiar sobre la calidad de sus productos y la experiencia que obtendré si los comprara, paso siguiente buscaría otro sitio donde comprar.

El diseño de tu web es uno de los aspectos en los que te podría parecer buena idea “ahorrar”, antes de hacerlo te recomiendo que visites los sitios más populares de eCommerce de tu industria, si el tuyo no se ve al menos como el de ellos no podrás competir en tu sector.

 

Lectura recomendada:
Tendencias en diseño web para este 2019.

 

1.2.1 Descripciones de productos

Son importantes por dos razones, la principal es que es la única manera en la que tu cliente podrá conocer a detalle lo que estás vendiendo, la segunda es porque esta información es la que utilizarán los buscadores para agregar tu catálogo a su base de datos.

Escribe cada descripción priorizando la información, primero la descripción de sus beneficios más importantes y por último la lista de todos los detalles técnicos para las personas que tienen dudas específicas.

Toma en cuenta que las tiendas virtuales que reportan más ventas tienen un equipo de expertos en SEO optimizando sus descripciones para obtener mejor posiciones en los resultados de búsqueda, esta inversión se justifica porque los buscadores son la mayor fuente de tráfico orgánico a un sitio y las personas que dedican tiempo a buscar información sobre un producto están más avanzados en su proceso de decisión de compra.

1.2.2 Personaliza la experiencia de compra para tus clientes

Se puede lograr de muchas formas y a muchos niveles, la más sencilla es cuando ya son tus clientes y tienen una cuenta e historial de compra en tu sitio, cada vez que regresen puedes ofrecerles productos de venta cruzada o cross selling complementarios a los que ya adquirieron o sugerirles otros de acuerdo a sus patrones de compras.

Si es un usuario que visita tu sitio por primera vez estos patrones se pueden ir construyendo conforme va navegando tu catálogo sin necesidad de que cree una cuenta, otra opción es crear un funnel de ventas que comienza con un Ad en alguna red social que dirige a una página especializada del producto anunciado, dependiendo del tipo de producto y con base en estadísticas de las compras realizadas por otros usuarios puedes sugerir productos complementarios.

1.2.3 Promociones y descuentos

Estas son las estrategias de venta diseñadas para cerrar en el corto plazo, una buena promoción debe tener una fecha de término cercana para fomentar el sentido de urgencia en la toma de decisiones y ser lo suficientemente atractiva para que el cliente tome acción.

Gracias a las herramientas de seguimiento que puedes instalar en tu sitio podrás implementar estrategias personalizadas de descuento para ofrecer a tu cliente un incentivo para concretar la compra dependiendo la etapa del proceso de decisión en la que se encuentre.

1.2.4 Descuentos por referidos

El concepto es muy similar al marketing de afiliados, la gran diferencia es que está enfocado a cualquier persona y el beneficio que obtiene es crédito para comprar en tu tienda.

Un buen ejemplo es ofrecer un descuento de 10 usd por cada referido que compre un mínimo de 100 usd en tu tienda, en realidad es un descuento del 10% con la ventaja que tendrás dos pedidos diferentes, uno de ellos sin descuento.

1.2.5 Live chats

¿Has estado a punto de comprar un producto pero no te animas porque no sabes si lo tienen en cierto color o talla? Este tipo de dudas son muy comunes y una de las razones principales del abandono de un carrito de compras.

Ofrecer a tus visitantes la posibilidad de resolver sus dudas al instante no solo mejorará inmediatamente la calidad de tu servicio sino que ayudará a generar confianza antes de comprar.

Puedes ver más información sobre cómo integrar un chat en tu tienda online WooCommerce en este artículo.

 

 1.3 Optimiza tu proceso de check out

De acuerdo con un estudio realizado por The Baymard Institute el porcentaje de abandono de un carrito de compras es del 69%. En otras palabras la gran mayoría de las personas que inician el proceso de compra no lo concluyen comprando.

Las razones principales son que se encuentran con cargos sorpresas como altos costos de envío que no se reflejaban en la página del producto, tener que crear una cuenta para completar el pedido, el diseño del sitio les causa sospechas y por último entrar a un complejo proceso de check out.

1.3.1 Costos de envío

Este es uno de los factores que más preocupan a un posible comprador, toma en cuenta que si no ofreces envíos gratuitos este cargo hará que el precio final se incremente considerablemente.

Calcula un precio neto que incluya el costo del envío para comparar tus precios con el de tu competencia ya que en su análisis para decidir donde hará la compra, el cliente hará lo mismo.

Una buena estrategia es incluir el costo del envío en el precio final del producto y anunciarlo como envío gratuito, así tu cliente sentirá que gana algo comprando contigo en lugar de “tener que” pagar un extra por la entrega.

1.3.2 Utiliza la emergencia

Una estrategia basada en el temor a perderse una gran oportunidad, la puedes conseguir haciendo una oferta especial por un corto tiempo y acompañarla de un reloj en la página del producto junto al precio que indique los minutos que faltan para terminar.

Otra manera de hacerlo es crear la sensación de escasez con el número de productos disponibles, abajo del precio coloca un contador que indique cuantos quedan.

En cualquiera de los dos casos esa presión obligará al cliente a tomar una decisión más rápida, animando a los que ya saben que van a comprar pero que no les urgía hacerlo.

1.3.3 Incluye múltiples opciones de pago.

Cada cliente tiene a su disposición diferentes formas para realizar su pago que no siempre están relacionadas con su poder adquisitivo, alguien podría desconfiar de utilizar su tarjeta de crédito por temor a un fraude y preferir pagar con un depósito bancario o pagar con PayPal, por este motivo es necesario que ofrezcas todas las opciones que tengas a tu alcance.

1.3.4 Demuestra que tu sitio es seguro

Otro dato relevante del estudio por The Baymard Institute es que alrededor del 19% de los clientes potenciales que abandonan un carrito de compras lo hacen porque no confían en la seguridad que ofrece el sitio.

El primer paso es instalar un certificado SSL a tu sitio web, por lo general este certificado lo adquieres por separado además de tu paquete de hosting sumando un costo extra a la operación de tu sitio, Webempresa incluye en todos sus paquetes de hosting un certificado SSL, además se encargan de toda la instalación.

1.3.5 Upsell

Esta estrategia es ideal para incrementar el ticket promedio y consiste en organizar tu estructura de precios para que tenga sentido adquirir la versión más costosa de tu producto o agregar servicios extras.

Supongamos que vendes teléfonos celulares, una técnica de upsell sería que la versión de 64 megas costara 100usd y la versión de 128 megas costara 120 usd, el razonamiento más probable de tu cliente sería que está obteniendo el doble de espacio por un 20% más y termine comprando la versión más cara.

1.3.6 Cross sell

Consiste en ofrecer productos complementarios a los que está comprando, siguiendo con el ejemplo anterior después de seleccionar el teléfono que más le guste podrás ofrecerle una garantía extendida que le cubra accidentes, esta es la estrategia que aplica Apple con sus productos al venderte el Apple Care.

1.3.7 Programas de lealtad

En mi opinión la lealtad del cliente no existe, siempre escogeremos el producto o servicio que más nos convenga. Cuando comparamos las opciones que tenemos en el mercado hacemos una lista mental de las ventajas y desventajas de cada una y al final escogemos la que de acuerdo a nuestro criterio mejor cumple con nuestras expectativas.

Un programa de lealtad es un beneficio más que tu cliente tomará en cuenta en su lista de beneficios y podría ser la razón para comprarte en caso de que tu competencia ofrezca un producto igual al tuyo.

1.3.8 Reviews and ratings

¿Qué mejor recomendación de un producto que de alguien que lo está utilizando? Los reviews le dan confianza a tu posible comprador ya que es contenido generado por otros usuarios del producto que comparten su opinión.

En ocasiones los fabricantes tienen reservas para agregarlos a su sitio web y con justa razón, un review negativo podría costarles muy caro en ventas perdidas.

Pero si te esfuerzas en ofrecer un productos de calidad y lo acompañas de un excelente servicio al cliente no habrá razón alguna para que tus clientes escriban un comentario negativo, además un par de comentarios negativos entre muchos positivos le da credibilidad a la referencia.

 

 2. Estrategias de ventas Externas

 

 

El objetivo es llevar a prospecto calificados a tu sitio, existe una herramienta para cada etapa del proceso de decisión de compra. Crea estrategias integrales que acompañen a tu prospecto durante todo ese proceso.

 

 2.1 Marketing de contenidos

El internet actualmente está basado en contenido y las personas prefieren una relación más natural con las marcas que se va desarrollando con el tiempo.

Crea contenido útil para tus clientes potenciales para las diferentes etapas del proceso de decisión de compra, el objetivo es ayudarles a moverse a través de cada etapa hasta llegar a la compra.

Recuerda que primero deben conocerte, gustarles tu propuesta, confiar en ti y después de un tiempo comprarán tus productos.

 

 2.2 Campañas en Social Media

Hace unos días escuchaba a un YouTuber explicar que por cada dólar en la producción de su video invertía 2 en la promoción. El alcance orgánico de las publicaciones cada vez es menor y la razón es sencilla, las redes sociales son una empresa con costos operativos como todas y sus ingresos los obtienen de la publicidad.

Desarrolla campañas en las redes sociales que utilicen tus clientes potenciales y crea embudos de venta que los lleven de la mano aprovechando las herramientas de personalización.

Una vez que han visitado tu tienda continúa con estrategias de re marketing para que puedan seguir conociendo tu marca, acompañandas con promociones y descuentos para los productos que visitó en tu sitio, tal vez estaba comparando precios y un pequeño descuento sea lo único que necesita para comprar.

 

 2.3 Email Marketing

Una de las herramientas más poderosas que tienes a tu disposición, en una tienda en línea te puede servir para fomentar la relación con tus clientes o para recuperar un carrito abandonado.

Una persona podría entrar a tu sitio por la recomendación de un influenciador que grabó un review de tu producto, descargar una guía gratuita (marketing de contenidos) y a cambio obtuviste su email.

Utilizando automatizaciones puedes comenzar a enviarle consejos para desarrollar mejor cierta actividad gracias al uso de tus productos. Más adelante decide cotizar en tu sitio dejando abandonado el carrito antes de comprar, si tus estrategias de email marketing están integradas a tu sitio, podrás detectar esto y enviarle al día siguiente un email con un descuento especial sobre el producto que dejó en su carrito de compras.

 

 2.4 Contenido Generado por los usuarios

Tiene el mismo efecto que los reviews y ratings, solo que este puedes utilizarlo en tus campañas de redes sociales y en la comunicación de tu empresa.

Para que un cliente genere contenido recomendando tu producto es necesario fomentarlo, una opción es ofrecerle un descuento a cambio de una foto con tu producto en sus redes sociales utilizando un hashtag único para que puedas darle seguimiento.

Pocas cosas tienen tanto poder de convencimiento para un cliente potencial que conocer la experiencia positiva de otras personas.

 

 Vídeo Resumen: Estrategia de ventas en eCommerce

En este vídeo podéis ver un resumen de los puntos tratados en este artículo sobre las diferentes estrategias de ventas en eCommerce, ¡espero que lo disfrutéis!

 

 

 Conclusión

Como podrás notar, el éxito de tu tienda en línea depende de muchos factores pero más que nada de tu capacidad de implementarlos, medirlos, analizarlos y adaptarlos a tus necesidades específicas.

Te recomiendo ir por partes, comienza a implementar los que tengas a tu alcance en el corto plazo como desarrollar ofertas de temporada, revisar tus políticas de upsell y cross sell así como optimizando las fotos y descripción de tus productos.

Mientras implementas soluciones más complejas como Inteligencia Artificial para personalizar la experiencia de compra de cada usuario o atender sus dudas más frecuentes a través de un chat en línea.