Si estás pensando en implementar el marketing automation con Mautic en tu empresa, es importante que sepas con certeza qué puedes esperar y cuáles son los beneficios clave de la automatización.
En este post te enseñaremos los conceptos básicos del marketing automation.
Espero que lo encuentres interesante. Allá vamos:
Seguro que alguna vez has visto los informes de Google Analytics que muestran en gráficos y tablas con la actividad de tu web: las páginas vistas, el tiempo de permanencia en cada página, el origen y por donde se han ido las visitas y mil datos más.
Mautic, al igual que Google Analytics en WordPress utiliza un pequeño código denominado tracking code, que se inserta en las páginas que quieres monitorizar, y que te permite realizar un seguimiento detallado de la actividad de tus contactos no solo en la web, sino también en los correos electrónicos o cualquier otra página, entregable, fichero o vídeo del que quieras hacer un seguimiento.
Conocer las pautas de comportamiento, y por extensión, los gustos e intereses de tu cliente ideal (o buyer persona en inglés) te ayuda tomar decisiones fundamentales para tu actividad, por ejemplo: si tienes un blog podrás afinar aún más la temática de tus posts, o decidir qué productos destacar en tu e-commerce o cuales servicios son más interesantes para cada cliente potencial y destacarlos en tu newsletter.
Sin embargo hay un dato, quizás el más importante de todos, que Analytics nunca te mostrará por ser una plataforma anónima: los datos personales de las visitas o sea ¡quienes son esas visitas!
2. La identificación
La diferencia entre Analytics y Mautic radica justamente en poder asociar las estadísticas de navegación a una persona concreta. Mautic permite asignar un nombre y apellido a cada una de esas estadísticas, así sabrás qué páginas ha visitado Fulanito y cuales Menganito, y qué correos te ha abierto cada uno de ellos, etc.
Podrás reconstruir el historial de navegación completo, (durante esa visita y todas las visitas pasadas y futuras) y a partir de esas pautas de comportamiento conocerás con exactitud qué es lo que le interesa: qué temática prefieren del blog, qué productos de tu e-commerce o qué titulares de correos electrónicos.
Para realizar esta asociación entre los datos anónimos y el perfil de un contacto existen solo dos maneras: por medio de un formulario o a través de la apertura de un correo electrónico.
Veamos cómo:
3. La conversión
Los formularios: La manera más efectiva de obtener datos de un visitante es pedirselos y los formularios son la mejor herramienta que tenemos para recabar los datos de un visitante de nuestro blog, web o e-commerce.
Sin embargo, la mayoría de nosotros es bastante reacia a dar sus datos, a menos que no sea a cambio de algo que consideramos de valor (acceso a contenidos exclusivos, a una cotización o beneficios especiales). Estos contenidos se denomina “lead magnets” o sea “imanes de contactos” y sirven para atraer a personas interesadas y obtener sus datos personales.
En relación al diseño de los formularios y qué tipo de datos solicitar, el sentido común nos indica que a menor número de campos mayor número de respuestas obtendrá el formulario.
Como regla general un buen formulario debe tener los mínimos campos necesarios para responder a las peticiones de nuestros potenciales clientes. Así solicitaremos el código postal si tuviéramos que calcular unos portes pero no pediremos la dirección al ser irrelevante para la fase de venta en las que nos encontramos y tampoco solicitaremos datos “sensibles” como el móvil o el CIF hasta que no sea estrictamente necesario.
Mautic nos ayuda con la captura de datos al poseer una potente herramienta de edición para crear formularios personalizados que después se incrustan en nuestras páginas web por medio de un sencillo snippet de código (al igual que los vídeo de youtube).
Cada vez que un visitante anónimo rellena y envía un formulario Mautic graba una cookie en su navegador y almacena en la base de datos los valores enviados entre los que aconsejamos que encuentren siempre como mínimo: nombre, apellido y correo electrónico.
Este proceso de pasar de visita anónima al visitante conocido se denomina conversión y permite asociar el historial de navegación con el perfil del usuario y realizar un seguimiento personalizado a partir de ese momento.
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4. La personalización
Mautic, al igual que la mayoría de plataformas de marketing automation, posee un editor de correos electrónicos que no sólo te permite diseñar correos profesionales a partir de plantillas sin necesidad de conocimientos técnicos sino también te permite personalizar el contenido de los correos de forma individual a partir de los datos de tus clientes que tengas almacenados en base de datos.
Para el envío de los correos Mautic puede utilizar casi cualquier proveedor de servicios de correo masivo (Mailchimp, Sendgrid, etc..) aunque ofrece herramientas estadísticas propias para saber quién de nuestros usuarios ha recibido los envíos, quién los ha abierto y quien ha hecho clic en los links que hayamos introducido en el cuerpo del mensaje.
5. La segmentación
A esto le llamamos segmentación y su objetivo es llegar a conocer realmente a los consumidores: segmentar por lo tanto significa dividir y agrupar los contactos en varias listas más pequeñas en función de características comunes y necesidades semejantes.
El éxito de una empresa reside en la capacidad de segmentar adecuadamente su mercado objetivo y así mejorar la precisión del marketing, identificando aquellos potenciales clientes que tienen deseos, actitudes o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante un estímulo de marketing.
Si gracias al código de seguimiento puedes conocer los hábitos y la actividad de los contactos, gracias a la herramienta de segmentación de Mautic puedes crear filtros inteligentes que monitorizan la actividad de todos y cada uno de ellos y agrupar aquellos que cumplen con tus criterios de segmentación.
Un ejemplo sencillo de este tipo de filtro es: segmentar entre todos los contactos que hayan visitado la página A.
El resultado será una lista con todos los contactos que cumplan esta condición. A estas listas se les denomina dinámicas porque a medida que más contactos visiten la página A, la lista irá creciendo.
Los filtros obviamente pueden ser mucho más complejos para crear segmentos cada vez más específicos, por ejemplo: contactos que hayan visitado la página A a la vez que la B y/o…
- cuyo código postal comience por 08, para una segmentación geográfica
- cuyo sexo sea hombre/mujer, para una segmentación por sexo
- haya asistido a nuestro webinar, etc.
No hay límite a las condiciones que puedes añadir a un filtro (puedes utilizar operadores y/o e incluir como excluir), ni al número de listas que puedes crear, lo que te permite segmentar cada vez con más precisión y ser mucho más efectivo con tu mensaje promocional.
6. El nurturing
Las modernas teorías de marketing como el inbound marketing o marketing de atracción nos enseñan que la venta en frío es muy poco eficaz. Por el contrario nos demuestran que un prospecto ha de pasar por varias fases hasta convertirse en cliente y finalmente en prescriptor.
Durante este proceso, que abarca desde la identificación del problema o de la necesidad hasta la compra, el cliente potencial quiere información sobre el producto y asegurarse que el vendedor es de confianza.
Posiblemente el máximo poder del marketing de automatización con Mautic reside en su capacidad de persuadir de manera sutil a los prospectos y de acompañarlos amablemente por el embudo de venta hasta que estén maduros para la compra.
Mautic te permite programar campañas basadas en series de eventos en los que se alternan el correo electrónico con otros formatos de contenido (e-books, vídeos, etc,) personalizados para cada segmento.
Este proceso se denomina “lead nurturing” y su objetivo es el de proveer al cliente potencial con información de valor sobre los productos y servicios en el momento que la requiera y al mismo tiempo generar confianza a medida que avance en el proceso de compra.
Durante su tránsito por un proceso de lead nurturing, el cliente potencial irá demostrando (o no) interés por los correos que le envias y por los contenidos que le ofreces. Cada acción o inacción del cliente potencial puede ser desencadenante de otra acción por tu parte a fin de determinar con claridad la fase en que se encuentra cada uno de los clientes potenciales.
El caso más claro es el del correo electrónico: imagina que has creado una serie de varios correos en el que vas desglosando las ventajas y beneficios de tu producto.
En Mautic, añades un evento de “envíar correo” y lo enlazas con otro de ”abre correo” que tiene solo dos posibles resultados: “correo leído” o “correo no leído” y en cualquiera de los dos casos puedes desencadenar una nueva acción.
Por ejemplo: Si el potencial cliente abre el correo entonces a los dos días le envias el segundo correo de la serie, si por el contrario no abre el correo entonces esperas 2 días y vuelves a enviarle el correo original con el asunto cambiado para ver si de esta manera logras captar su atención.
Mautic te permite monitorizar todos los eventos y multiplicar las interacciones basándose no solo en el envío y apertura de correos sino también en visitas a páginas web, descargas de ficheros, reproducción de vídeos y un largo etcétera.
El Lead Nurturing te permite personalizar al máximo tu marketing enviando distinto contenido en función de que el cliente potencial haya realizado o no una acción, por ejemplo: enviar las tarifas si el cliente no ha visitado la página de precios o enviar contrato de suscripción si ya lo ha hecho.
7. La calificación
Calificar significa conocer el grado de propensión a la compra de un cliente potencial.
Imagina lo siguiente: Has instalado Mautic en tu web y mediante formularios estás recibiendo altas de nuevos clientes potenciales y has creado una serie de filtros inteligentes que los están segmentando de forma eficaz.
También has creado unas campañas de Lead nurturing personalizadas para cada segmento.
Ahora bien, imagina que para cerrar la venta necesitas contactar personalmente con el cliente ya que tu proceso de venta así lo exige (caso típico en los mercados B2B, o cuando hay productos técnicos o personalizados).
¿Con qué criterio empezarán tus comerciales a llamar? ¿por orden alfabético, geográfico? ¿al azar? ¿ni idea?
También en estos casos Mautic viene en tu ayuda con lead scoring, el proceso de puntuar a los potenciales clientes para determinar su nivel de interés por tus productos y/o servicios.
Veamos su funcionamiento: cada vez que un potencial cliente interactúa con tus contenidos Mautic puede asociarle un puntaje la evento, por ejemplo: Apertura de correo = +5 puntos; descarga de fichero = +10 puntos; visitar una página determinada (ej: precios) = +20 puntos. También puedes asignar puntajes negativos o puntuar eventos que no se han realizado como no abrir correo, no descargar fichero, etc.
A medida que transcurre el tiempo tus potenciales clientes irán acumulando puntos hasta llegar a un puntaje arbitrario que hayas definido como el umbral de interés a partir del cual el contacto se considera caliente y merecedor de una llamada telefónica.
En definitiva, el Lead Nurturing te permite optimizar al máximo tu capacidad comercial al centrar tus esfuerzos en aquellos potenciales clientes a los que vale la pena contactar.
Además con Mautic podrás hacer que cuando tus potenciales clientes alcancen su punto justo de interés sean enviados de forma automática a un CRM como Hot leads, generando un flujo constante de personas a que llamar en el departamento de venta.
8. Pasar a la acción
¿A que es fenomenal? pues ¡Ahora es tu turno!
Es tiempo de que crees tu primera campaña de marketing automation con Mautic y para ello te recomiendo que contrates uno de nuestros planes Hosting Mautic sin riesgo: durante 45 días puedes utilizar el programa y descubrir si es lo que necesitas: si no estás satisfecho te devolvemos el dinero, sin preguntas.. ¡Garantizado!
Si por el contrario todavía no te decides si contratar nuestro servicio, entonces te sugiero que pruebes el video curso gratuito de Mautic.
Te dejamos por aquí un video introductorio para que vayas abriendo boca:
Comienza aquí y ahora, no habrá mejor momento.
