Neuromarketing, ¿cómo mejorar tus ventas online?

Los consumidores que compramos por Internet solo tardamos de 2,5 a 5 segundos en tomar la decisión final de compra. Y lo más sorprendente de todo, es que la mayor parte de ese tiempo es el subconsciente el que está trabajando por nosotros.

Pero, ¿sabes realmente qué es lo que empuja a un cliente a decantarse por un móvil, un hotel o un restaurante? Nada más, y nada menos, que las emociones. Las encargadas de activar la parte consumista de nuestro cerebro.

 

“El neuromarketing persigue el objetivo de aumentar las ventas online y offline a través de técnicas que trabajan sobre el subconsciente del ser humano.”

 

Te invito a que me sigas leyendo para descubrir con más detalle en qué consiste esto del neuromarketing y cómo llevarlo a cabo en tu negocio.

 

   

  ¿Qué es el Neuromarketing?

Si, por ejemplo, tienes o vas a crear una tienda online, el hecho de que tus usuarios no pueden tener experiencias táctiles con tus productos puede complicar el proceso de venta. Por eso, este es un caso particularmente especial en el que entender el cerebro humano es clave.

Definición de Neuromarketing

¿Qué le lleva a alguien hacer clic en el botón de añadir al carrito y comprar un producto o contratar un servicio? Aunque muchas veces los consumidores compran de forma racional por pura necesidad, en otras ocasiones éstos lo hacen de forma impulsiva, guiados más por sus emociones e instintos.

Entendiendo su definición, podemos entender por qué el neuromarketing es fundamental para aumentar las ventas en un negocio online:

 

“El Neuromarketing es la ciencia que analiza y estudia la reacción y el comportamiento del consumidor ante una campaña. Por lo que no sólo se enfoca en el cerebro del consumidor durante el proceso de compra, sino también antes, durante y después de la compra.”

 

Este campo se detiene y enfoca, sobre todo, en el momento en el que el consumidor es impactado por determinada campaña publicitaria, apreciando las emociones, el interés y la capacidad de retención.

 

“El neuromarketing, por tanto, es la combinación entre neurociencia y marketing para analizar cómo el cerebro se comporta en el proceso de compra.”

 

Por su parte, la neurociencia analiza las reacciones de las personas ante ciertos estímulos, utilizando una tecnología avanzada para estudiar qué áreas del cerebro se activan en el proceso de compra.

La parte de nuestro cerebro que se activa, e influye más en el proceso de compra, es la emocional. Una afirmación que lleva al neuromarketing a posicionarse como una de las técnicas más potentes para empujar a los consumidores hacia la compra.

Particularidades del Neuromarketing

Muchos de los consumidores actúan por impulso cuando reciben un estímulo externo que les emociona de alguna manera. Este es el fin del neuromarketing; descubrir qué les ha impulsado a tomar esa decisión impulsiva.

Asimismo, el objetivo de cualquier negocio online es aumentar las ventas online y conseguir clientes, además de fidelizar a los ya existentes. Por ello, el neuromarketing es relevante en cualquier negocio (sea del sector que sea).

Pero, entonces… ¿puede el neuromarketing ayudarnos a rentabilizar nuestro negocio? Aquí te cuento alguno de sus beneficios más destacables según los expertos:

• Permite cuantificar y analizar las reacciones del consumidor. Por tanto, empezamos a trabajar con datos cuantificables y no con meras opiniones.
• Emplea tecnologías que estudian el comportamiento del consumidor. Como por ejemplo el eye-tracking (o seguimiento visual), los electrocardiogramas y los electroencefalogramas.
• Crea campañas publicitarias más afinadas y efectivas. Gracias al uso de tecnologías avanzadas, el neuromarketing permite orientar las campañas hacia una audiencia más segmentada y específica (pues conoces rasgos particulares del comportamiento y personalidad del público).

 

  El Neuromarketing y el consumidor digital

Los usuarios que compran por Internet, reaccionan ante una campaña publicitaria siempre que ésta:

• Les haya llamado la atención.
• Les haya tocado la fibra sensible.
• Les recuerde a un producto relacionado.
• Les haga revivir una experiencia.

Y es que, la mente del consumidor o cliente digital reacciona especialmente rápido y de forma favorable cuando:

• Capta a la primera el gancho de un mensaje comercial muy claro y directo.
• Identifica una oportunidad de oferta en un producto de su interés.
• Recibe recomendaciones de terceros hacia un producto determinado.
• Es atraído por impactos visuales que muestran una oferta a modo irresistible.
• Siente la presión de poder perder una oferta que sólo dura hasta cierta fecha.
• Se emociona o siente identificado con la historia de una marca.

Influencia del Neuromarketing sobre las ventas online

Es importante que, a la hora de reconsiderar el curso que sigue actualmente la estrategia de tu negocio online, tengas en cuenta que es posible mejorar las ventas online gracias al neuromarketing, ya que esta técnica brinda:

Conocimiento del público o buyer persona

Si te encuentras en una fase de lanzamiento, gracias al neuromarketing podrás conocer los aspectos generales que caracterizan a tu público comprador, y esto te ayudará a implementar algunas mejoras para entrar con más fuerza en el mercado.

La mejor de esto es que, aunque lo bonito del marketing es que el grado de impredecibilidad es bastante alto, podrás hacer una estimación de cómo podría ser la acogida de tu primera campaña, estando a tiempo de hacer los cambios necesarios para llegar con un mensaje que cale más hondo.

Información precisa y detallada

Conocer la percepción de las personas que entran en tu tienda y el recorrido que hacen, te ayudará a ver con más claridad los factores que debes optimizar para incrementar las ventas en tu tienda online.

Por si no lo sabías, la neurociencia se encarga de analizar las emociones que despierta en el ser humano una primera impresión, además de captar los elementos que atrapan la atención del consumidor y lo que les empuja a comprar.

Fuerte imagen de marca

Es normal que, como dueño de un negocio que espera mejorar sus ventas online gracias al neuromarketing, tengas tu propia percepción respecto al mismo. No obstante, ésta no siempre coincide con la imagen de marca que perciben los consumidores.

 

“Aplicar técnicas de neuromarketing te permitirá obtener datos objetivos sobre tu negocio para, así, poder sacar conclusiones precisas sobre la percepción o imagen que se tiene sobre tu marca en el mercado.”

 

Además, con el neuromarketing puedes conocer también datos sobre tu competencia y determinar, de este modo, en qué punto te encuentras con respecto a ella, con el fin de adelantarte y destacar.

Oportunidades para optimizar la UX

Ofrecer una navegación rápida e intuitiva en tu sitio web, es clave para maximizar las conversiones en página. Piensa que ningún usuario quiere perder el tiempo con largos procesos de compra, páginas que redireccionan lentamente o menús de navegación complejos.

Así que, ya sabes, pónselo fácil y trabaja en la mejor de las experiencias de usuario, con un sitio ausente de formularios interminables y un menú poco intuitivo o con demasiadas subcategorías (entre otras factores que afectan a la UX).

 

  Técnicas de Neuromarketing revolucionarias

Tras tanta teoría, pasemos a ver algunas prácticas interesantes que deberías poner en marcha si de verdad quieres aumentar tus ventas con neuromarketing:

Emplear un copy con el gancho necesario

Hay algunas palabras y frase que tienen mucho gancho, debido a que las personas reaccionamos de forma impulsiva al leerlas. Y no me refiero únicamente a la palabra “gratis”, pues ésta utilizada de forma abusiva o en un momento inoportuno puede, incluso, traer consecuencias negativas a nivel de branding.

Por ello, déjame que te deje una lista de frases y coletillas que suelen funcionar muy bien en estos casos:

• “Una oferta que no volverá a estar disponible”.
• “Participa entre los X primeros para disfrutar/ganar/aprovechar…”
• “Incluye todos estos extras y con gastos de envío gratuitos”.
• “De por vida”, “con acceso ilimitado”, “para siempre”…
• “Como hecho en casa”, “como recién hecho”, “como los de toda la vida”…
• “Consigue/gana/toma acción AHORA….”
• “2×1”, “te llevas 2 por el precio de 1”, “todo a mitad de precio”…

Impactar a través de los contrastes

El juego de colores, contrastes y brillos en elementos gráficos y audiovisuales, despiertan nuestra atención a través de la aplicación del neuromarketing visual.

Este es el motivo por el que se hacen tantas pruebas y tests A/B con botones y llamadas a la acción, pues inconscientemente no reaccionamos igual ante unos tipos que a otros. Por ejemplo, atendiendo al color:

• El naranja, el rojo, el verde y el azul suelen ser colores que impactan más en nuestro cerebro.
• Usar un fondo oscuro con un texto que brille o viceversa hace llamar muchísimo más la atención por aquello del contraste visual.
• Los colores pastel se asocian con sentimientos delicados, además de contrastar muy poco, por lo que han de utilizarse solo de forma estratégica.

Utilizar elementos que activen los 5 sentidos

Si hablamos a nivel de ecommerce, las opciones pueden resultarnos algo más limitadas, pues careceríamos de lo que se conoce como ‘neuromarketing kinestésico’; el que trabaja en activar los sentidos del tacto, olfato y gusto.

Más abajo te daré un ejemplo en el que se aplica este tipo de neuromarketing en negocio físico, mientras que a nivel digital lo audiovisual pasa a ser la clave.

Por ejemplo, compartir stories en tu perfil de empresa de Instagram con una música de fondo, hacer spots publicitarios en el que se asocien sonidos determinados a tu marca, o utilizar imágenes que llamen a las necesidades más vitales, son claros ejemplos de neuromarketing visual y auditivo en campañas online.

Jugar con la temporalidad y la urgencia

No recomiendo abusar del uso de esta técnica, pues tras tu tercera campaña podría perder efectividad, pero tal y como te mencionaba líneas más arriba, provocar sensación de urgencia puede ser fantástico para activar tus ventas puntualmente.

Por ejemplo, en temporadas promocionales como rebajas o Black Friday, puedes crear un descuento con una fecha límite e incluir una cuenta atrás.

Aplicar precios psicológicos

En marketing, los precios más comunes que se perciben como psicológicos son todos aquellos acompañados por decimales del tipo ‘95 y ‘99.

Seguramente aquí no te esté contando nada nuevo, pero déjame recordarte que esto se debe básicamente a que los precios psicológicos:

• Llevan al consumidor a percibir que está pagado menos.
• Están ya popularmente asociados al concepto de oferta.

Pero.. ¿sabías que los precios terminados en cifras impares convierten mejor? Seguro que has encontrado en más de una ocasión un producto ofertado por 47€.

He leído varios artículo sobre este asunto del número “7”, y aunque no termino de sacar una conclusión clara al respecto, personalmente este tipo de cifras me inspira la idea de que se trata de un precio muy bien pensado (no de un simple redondeo) y, por tanto, que hace justicia a su valor real.

 

  Ejemplos de campañas de Neuromarketing

Después de leerme hasta aquí, es hora de mostrarte algunos ejemplos de marcas que han sabido aplicar el neuromarketing en sus campañas de forma exitosa. ¡Toma nota de ellas para inspirarte!

Ejemplo de Neuromarketing con Lay’s

Esta marca recurrió a un estudio de neuromarketing para conocer a ciencia exacta los gustos de sus consumidores y qué les motivaba (o frenaba) a comprar estas patatas.

Descubrieron que muchas de las personas, a las sí les gustaban estas patatas, no las compraban porque se sentían culpables de ingerir un ultraprocesado.

A raíz de aquí, y con el fin de asociar el producto con sabores más naturales y sanos, lo que hicieron fue cambiar el packaging; añadiendo una imagen de una patata natural y utilizando el color tierra.

Ejemplo de Neuromarketing con Chrysler

Esta compañía realizó un estudio de neuromarketing que demostraba que algunas partes del cerebro se activan al ver algunos productos, concretamente ocurría con productos con un rostro.

Fue a partir de este estudio cuando la compañía empezó a potenciar las fotos y los vídeos frontales de sus coches para terminar de conectar con su público, ya que en el caso de un coche el rostro lo podían conformar los faros (los ojos) y el guardabarros (la boca).

Una muestra clara de esto son los Mini Cooper que se asociaron con el rostro de un bebé, y otros modelos como Ferrari 360 Modena, BMW Z8 y Mercedes Benz SLR.

Ejemplo de Neuromarketing Hotel Le Méridien

Este hotel fue remodelado con un estilo más moderno y futurista. Además, para seguir resultando acogedor (lo que más destacaban sus clientes), optaron por impregnar el hall del hotel con un olor a libros antiguos.

 

  Conclusiones

El neurmarketing no es, ni mucho menos, una novedad o particularidad del marketing online. Como hemos visto en este artículo, el hecho de no poder ofrecer experiencias táctiles o sensoriales a nivel olfatogustativo, hacen que esta técnica aplicada a, por ejemplo, una ecommerce, se limite a acciones audiovisuales.

Desde el juego de contrastes y colores, hasta el uso del copywriting y el storytelling en contenidos digitales, pueden activar nuestros instintos consumistas casi al igual que lo llevan haciendo durante años las grandes marcas en sus negocios físicos.

¿Y tú?, ¿te atreves a añadir alguna otra forma de aumentar las ventas online gracias al neuromarketing?