Qué es el leadLead En términos sencillos, un "lead" es un cliente potencial, es decir, una persona u organización que tiene interés en lo que un sitio web vende u ofrece. El interés se expresa compartiendo información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso una cuenta de redes sociales. Por ejemplo, pueden haber compartido su información de contacto, haber interactuado con un sitio web o haberse suscrito a un blog. nurturing
El lead nurturing es una técnica de marketingMarketing El marketing se refiere a las actividades que realiza una empresa para promover la compra o venta de un producto o servicio. El marketing incluye la publicidad, la venta y la entrega de productos a los consumidores o a otras empresas. Algunas actividades de marketing son realizadas por filiales en nombre de una empresa.Los profesionales que trabajan en los departamentos de marketing y promoción de una empresa tratan de llamar la atención del público potencial clave a través de la publicidad.En un nivel fundamental, el marketing es el proceso de entender a los clientes, y construir y mantener relaciones con ellos.El marketing es la clave del éxito de una organización, independientemente de su tamaño.Hay varios tipos y subtipos de marketing, digital y offline.Los equipos de marketing y ventas deben tener un enfoque unificado. La automatización les ayuda a trabajar hacia los mismos objetivos. que consiste en ‘nutrir’ un lead a lo largo del tiempo para establecer una relación a largo plazo y de confianza con los usuarios. Es decir, entregamos elementos o contenido de valor y le educamos hasta una fase de decisión de compra.
Un lead es un contacto que muestra interés por la marca a través de una interacción o acción a través de sus canales de comunicación (redes sociales, mensaje, mensaje, web, pop-up…), y que puede ser un posible comprador.
Nutrir un lead es proporcionarle contenido de valor en el momento más adecuado dependiendo del momento en que se encuentre en relación a la marca.
Si por ejemplo el lead nos acaba de conocer, podríamos decir que se encuentra en una primera fase donde debemos lograr una atracción, y por lo tanto, no es procedente mostrarle un contenido de compra. Para ese momento o fase del proceso, lo ideal para ‘nutrirlo’ o aplicar un buen lead nurturing sería proporcionarle elementos de atracción para darnos a conocer o por ejemplo ampliar la información por la que se interesó.
Cuando hablamos del momento o fases adecuadas, nos referimos al proceso de embudo de ventasEmbudo de ventas Un embudo de ventas (del inglés sales funnel) se refiere al proceso o ruta que siguen los clientes en su camino para convertirse en clientes.Los pasos del embudo de ventas incluyen la parte superior del embudo (TOFU), la parte media del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU). o funnelEmbudo de ventas Un embudo de ventas (del inglés sales funnel) se refiere al proceso o ruta que siguen los clientes en su camino para convertirse en clientes.Los pasos del embudo de ventas incluyen la parte superior del embudo (TOFU), la parte media del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU). de conversión, herramienta fundamental del marketing para entender el comportamiento de los usuarios. De tal manera que iremos ‘nutriendo’ o alimentando al lead con contenido que le proporcione valor.
Un embudo de ventas o conversión es el proceso de todas las fases que conducen a la venta.
Las diferentes fases del embudo serán oportunidades idóneas para entregar al contacto de interés el contenido adaptado para dicho momento.
Por tanto es importante aplicar estrategias de lead nurturing para que el lead avance en las distintas fases del embudo de ventas o de conversión, hasta que logremos cerrar la venta.
El objetivo principal de la técnica del lead nurturing es conseguir la confianza del usuario para que se decida a comprar, y finalmente convertirse en un cliente fiel a la marca.
Beneficios del lead nurturing
El lead nurturing permite:
- Identificar qué usuarios están más dispuestos a comprar.
- Ayudar al interesado a confiar en la marca, e incentivarle a realizar la compra.
- Detectar a los usuarios que no han avanzado en el camino de la venta, y ver cómo reconducirlos para que vuelvan a recuperar el interés.
- Realizar campañas personalizadas para las distintas fases del embudo de ventas.
Lead nurturing y lead scoring
Aunque no son los mismos conceptos, sí están muy relacionados y suelen ir de la mano en las estrategias de marketing.
El lead scoring consiste en un sistema de calificación de contactos dependiendo de las acciones que realice en los canales de marketing. Por ejemplo, si se suscribe a la newsletter, se añaden 20 puntos. Si se da de baja, se quitan los 20 puntos.
Si basamos el lead nurturing en nutrir a los contactos con contenido de interés o de valor en las diferentes etapas del embudo, podemos establecer por ejemplo que el lead avance de fase si llegara a un número de puntos que se considere elevado.
Por tanto, se podría establecer una relación en la que a medida que el contacto gane más puntos, irá avanzando en el funnel o embudo de conversión.
Cuantos más puntos tenga el contacto, podemos pensar que estará más interesado en la marca, y por lo tanto más próximo a realizar la venta.
En esta guía te explicamos todos los detalle sobre el lead scoring en Mautic y cómo establecer calificaciones en los contactos según sus interacciones.
Cómo aplicar lead nurturing en marketing automation o Mautic
A través de una herramienta de marketing automation se pueden automatizar las técnicas de lead nurturing.
En el caso de Mautic, cuenta con varias posibilidades o secciones donde aplicar las técnicas de lead nurturing y lead scoring de forma automática.
- A través de campañas
- Estableciendo calificación con el lead scoring.
- Creando las fases de un funnel o embudo de ventas/conversión.
Algunas ideas de cómo aplicar sistemas de lead nurturing:
- Cadena de correos por suscripción de boletín ⇒ Al registrarse en la newsletter o boletín, obtenemos un lead que sabemos que está interesado en el contenido que vamos a entregarle a cambio. Puede ser una oportunidad para enviar información relacionada con el producto, notificar sobre contenido nuevo en el blog y relacionado con el producto ofertado. Por lo tanto es una buena estrategia para ir presentándole nuestros servicios de forma natural y educarlo a través de las diferentes fases del embudo, para finalmente captar su venta.
- Presentación de productos complementarios ⇒ Cuando un cliente compra un producto, se pueden enviar mensajes sobre otros productos que pueden complementar al ya adquirido. Es más fácil lograr que un cliente satisfecho amplíe las opciones de compra, que conseguir ventas para nuevos clientes. En un buen sistema de venta cruzada.
- Descargas de activos. Cada vez es más habitual presentar guías, tutoriales o pdfs con contenidos de interés para los usuarios. El lead rellena un formulario a cambio de descargarse este documento, y se almacenan los datos en Mautic. Podemos realizar campañas que se inicien con formularios, de tal manera que guardemos el contacto, y se envíen de forma periódica una serie de mensajes para guiarlo a través de las diferentes fases del funnel, hasta la etapa final de venta.
- Proceso On boarding. En este caso sería una campaña enfocada a la fidelización. Cuando un cliente ha comprado el producto, puede sentirse un poco perdido al principio ya que puede ser una plataforma totalmente nueva. Es útil aprovechar esta situación para enviar mensajes de ayuda y útiles para usar el servicio contratado, así como consejos para optimizar su uso. De esta manera, se puede conseguir reducir el riesgo de cancelación o devolución, al sentirse el cliente acompañado en todo momento.
