Qué es el leadLead En términos sencillos, un "lead" es un cliente potencial, es decir, una persona u organización que tiene interés en lo que un sitio web vende u ofrece. El interés se expresa compartiendo información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso una cuenta de redes sociales. Por ejemplo, pueden haber compartido su información de contacto, haber interactuado con un sitio web o haberse suscrito a un blog. scoring o lead rating
Una primera definición que podemos establecer sobre el lead scoring o lead rating, es que es un método que consiste en calificar los leads para establecer puntuaciones en los contactos en base al interés o interacción que demuestran en un momento determinado del proceso de compra.
Permite realizar grupos de usuarios y segmentaciones en base a las puntuaciones obtenidas, y así dirigir campañas más efectivas.
Pero, ¿qué es un lead? Un lead es un contacto que muestra interés por el producto o servicio, y puede ser un un posible comprador. Es decir, aquel usuario que está interesado en nosotros de alguna manera , ya sea porque nos siga en redes sociales, se suscriba al boletín de nuestra web, o realice la compra de un producto, pero abandone el carrito en el último momento.
Es importante poder obtener una base de de datos con buenos leads, ya que permite enfocar campañas y estrategias de marketingMarketing El marketing se refiere a las actividades que realiza una empresa para promover la compra o venta de un producto o servicio. El marketing incluye la publicidad, la venta y la entrega de productos a los consumidores o a otras empresas. Algunas actividades de marketing son realizadas por filiales en nombre de una empresa.Los profesionales que trabajan en los departamentos de marketing y promoción de una empresa tratan de llamar la atención del público potencial clave a través de la publicidad.En un nivel fundamental, el marketing es el proceso de entender a los clientes, y construir y mantener relaciones con ellos.El marketing es la clave del éxito de una organización, independientemente de su tamaño.Hay varios tipos y subtipos de marketing, digital y offline.Los equipos de marketing y ventas deben tener un enfoque unificado. La automatización les ayuda a trabajar hacia los mismos objetivos., para finalmente lograr cerrar una venta, o ampliar los productos que ya tiene contratados.
Por lo tanto, el lead scoring o lead rating consiste en puntuar a los usuarios en base al interés que muestren por el producto en un momento dado. También podemos decir que se pueden puntuar en base a la fase de compra que se encuentre, dependiendo de las interacciones que haya realizado.
Ventajas del lead scoring o lead rating
- Obtener contactos de calidad ⇒ Permite crear un listado o base de datos de contactos que realmente están interesados en nuestro producto o servicio.
- Dirigir campañas a un público objetivo ⇒ El hecho de conseguir un buen listado de leads, permite realizar acciones estratégicas más concretas hacia nuestro público objetivo.
- Analizar contactos no interesados ⇒ Permite también que podamos revisar aquellos contactos con las menores puntuaciones para eliminarlos de nuestra base de datos, o segmentarlos para probar con otro tipo de estrategias.
- Fidelización de clientes ⇒ Se pueden implementar técnicas o estrategias entre los clientes y así conseguir establecer buenas relaciones, consiguiendo clientes leales a la marca.
El lead scoring o lead rating en marketing automatizado
Un lead suele estar dispuesto a proporcionar sus datos a cambio de obtener recursos o beneficios.
En este sentido, un sistema de marketing automatizado, permite conseguir los leads de forma automática a través de elementos de valor para el usuario.
A su vez, dispone de herramientas para configurar mecanismos de lead scoring o lead rating para puntuarlos en función de la interacción.
Permite realizar grupos de usuarios y segmentaciones en base a las puntuaciones obtenidas, y así dirigir campañas más efectivas.
Una buena herramienta para implementar un buen sistema de lead scoring o lead rating es Mautic.
¿Cómo puedo implementar lead scoring o lead rating en Mautic?
Puedes establecer que Mautic añada o quite puntos en base a las acciones del usuario. Es importante también saber cómo interactúa el usuario, para conocer y establecer la puntuación clave de asignación de puntos en base al lead que queramos obtener y se acerca más a nuestro público objetivo.
Por ejemplo, puedes crear reglas concretas de calificación, como por ejemplo si el usuario abre un correo, envía un formulario o visita una web específica.
Cuentas con varias formas de configurar o aplicar el lead scoring en tu Mautic:
Apartado de puntos de Mautic
Puedes encontrar una sección específica para gestionar la puntuación de las acciones de Mautic.
Se encuentra en el menú izquierdo , apartado Puntos.
Cuando lo selecciones, se abrirán dos subapartados para configurar el lead scoring:
- Administrar acciones
- Administrar activadores.
Administrar Acciones
En este espacio se puede configurar qué acciones pueden añadir o restar puntos en un contacto.
Se puede seleccionar tanto una acción general como una acción concreta.
- Nombre: El título que le quieres dar a la acción de modo interno.
- Descripción: Puedes anotar lo que necesites.
- Cambiar puntos: Añade el número de puntos que quieres que se sumen o resten con la acción que vas a seleccionar.
- Si pones un + delante, los puntos se sumarán en el contacto.
- Si indicas un – delante, se restarán esos puntos del contacto.
- Cuando un contacto… : Selecciona la acción que desencadenará la resta o suma de puntos.
- Limitar a….: Depende de lo que elijas en el paso 4, se adaptará el texto de este enunciado. Aquí puedes elegir si quieres que la calificación se aplique a una acción específica. Si no seleccionas ninguna opción, se realizará la operación de forma general a todas las acciones.
- Categoría: Puedes clasificar las acciones por puntos en categorías diferentes.
- Publicado: Elige si quieres que se publique en ese momento, o elige No, si no quieres que se active cuando lo guardes.
- Se puede repetir: Si seleccionas NO, no se repetirá la asignación de puntos si el contacto realiza la misma acción. En el caso del sí, si se volverá a sumar o restar puntos si repite de nuevo la acción el contacto.
- Puedes programar la publicación y retirada de la asignación de puntos automática.
Ejemplos:
- Se registra en un formulario=> +20 puntos
- Visita una web => +5 puntos
Administrar Activadores
Esta opción es para que Mautic realice acciones automáticamente en caso de que un contacto llegue a un número de puntos determinado.
Es útil para enviar mensajes que incentiven la compra del usuario si tiene un alto número de puntos, ya que estaría preparado para realizar la compra, o en una fase avanzada del proceso.
Es decir, en base al nº de puntos alcanzados por los contactos o leads podemos pensar que se encuentra en una fase concreta del proceso de compra o del funnelEmbudo de ventas Un embudo de ventas (del inglés sales funnel) se refiere al proceso o ruta que siguen los clientes en su camino para convertirse en clientes.Los pasos del embudo de ventas incluyen la parte superior del embudo (TOFU), la parte media del embudo (MOFU) y la parte inferior del embudo (BOFU)., y por tanto realizar acciones específicas en cada etapa, con un objetivo en concreto.
Ejemplos:
- Llega a 50 puntos => Envío de email explicando detalles para darse a conocer.
- Llega a 200 puntos => Envío de mensaje con descuento o mostrando que son las últimas unidades.
En el creador visual de campañas
Cuando realizas el flujo de trabajo de una campaña, en las acciones puedes elegir la opción ‘Ajustar los puntos del contacto’.
Es decir, que cuando se complete dicha acción, se añadirán o restarán puntos al contacto, depende de cómo lo configures.
En los componentes y canales de marketing
Por ejemplo en un formulario independiente, en la pestaña de Acciones, puedes seleccionar ajustar los puntos del contacto, para que Mautic sume la cantidad que indiques automáticamente.
En los segmentosSegmento Mautic te permite crear Segmentos para filtrar tus Contactos (Leads) en base a muchos criterios como url’s visitadas, etiquetas, campañas, etc. de Mautic
Puedes crear segmentos en base a las puntuaciones de los contactos. Por ejemplo, si el contacto llega a un número elevado de puntos, estará muy interesado en la marca, y es un lead que probablemente esté muy convencido para comprar el producto o servicio. Es un momento idóneo para realizar una acción incentivando la compra, como un mensaje con descuento exclusivo.
